利益を捨てろ! | 元・プロのPPC広告コンサルタントがこっそり教える売上を200%上げる秘密の集客術

利益を捨てろ!

前回の「捨てる視点」のお話の続きです。「捨てる視点」をリスティングに活かす方法とは?

Yahoo!リスティングVer.3と前回の続き…

こんにちは!エマすけです。

先週の木曜日に、
Yahoo!リスティングのVer.3がいよいよ公開されましたね!!

僕も、以前個人的に作ったアカウントで実際に入ってみたのですが、
やはり、Googleアドワーズのようなインターフェイスになっていましたね。

アドワーズを使用したこと無い方は、
慣れるまでは、しばらく使いづらいかもしれませんね。

まだ細かいところまで見ていませんが、
これから、色々といじっていきたいと思います^^


ひとつ注意点があります。

アドワーズの場合、
広告文の”修正“を行うと、修正した元の広告分が”削除“され、
修正した広告分が”新規“で追加される仕様となっていますが、

この仕様が、今回のVer.3移行から、
Yahoo!リスティングでも採用されるようになりました。

お気をつけくださいねm(__)m

今後も、
Ver.3について、発見したことがあれば、
情報発信させていただきます!!


さて、
前回の記事の続きです。

前回の記事では、
ビジネスにおける考え方のお話をしました。

↓前回の記事はこちら
ビジネスの本質は【捨てる】こと?

「捨てる視点」を持ちましょう。

というお話でしたね^^

実は、リスティング広告を運営する上でも、
こういう視点は重要なんです。

例えば、

利益を”捨てる”

という視点。

「利益を捨てる?捨てちゃダメでしょ?」

と仰られるかもしれませんね。

当然です。
利益を無視したら、ビジネスとして成り立ちませんから。

確かに、
利益は捨てちゃダメです。

「意味わかんねー」

って感じですよね(笑)

すみません。
言葉が足りませんでした・・・m(__)m

もっと詳しく言うと、

目先の“利益を捨てる

という視点が重要と言いたかったのです。

リスティング広告とは、
ユーザーが能動的に検索して、
それに対して出稿できる広告です。

つまり、
顕在ニーズに対して広告が出せるわけです。

だから、
非常に成果を上げやすいわけですね。

しかし、
いくらユーザーが自分で検索するとは言っても、
「ビッグワード」や一部の「ミドルワード」では、
成約に結びつけることは、なかなか難しいです。

なぜなら、
「ビッグワード」や「ミドルワード」は、
“顕在ニーズ”ではなく、
“潜在的なニーズ”を持って検索される
キーワードの場合が殆どだからです。

例えば、
「パソコン」というビッグワードで検索されたユーザーは、

「パソコン」が買いたいのか?
「パソコン」を修理したいのか?
「パソコン」の意味を調べているのか?
「パソコン」のトラブルを解決したいのか?

あるいは、
もっと別の意図を持って検索したのか?
検索した本人じゃないと、わかりませんよね。

もし、「パソコン」の意味を調べている人に対して、

「パソコン購入ならこちら!」

なんて広告を出してもあまり意味はありません。

でも、、、

もしかしたら、

「パソコン」の意味を調べた結果、
「パソコン」に興味を持ち、
「パソコン」を購入する”可能性”は十分にあります。

つまり、このキーワードで検索した人は、

潜在的な顧客“であるという考え方ができるわけです。

こういった、
“潜在ニーズ”を持ったお客さんに対して、

前述した、
「目先の利益を捨てる」

という視点が非常に効果的です。

具体的にどうすればいいか?

それは、
前回の記事でもお話した、
DRM戦略を使用するのです

通常であれば、
広告をクリックした先に表示させるページ(ランディングページ)は、
直接商品を購入をすることができる販売ページである方が効果的です。

しかし、
“潜在ターゲット”に関しては、
直接売るページにするのではなく、

無料サンプルの申し込みやメルマガに登録をさせる為の、
“オプトインページ”にします。

こうすることで、
「有料で購入」から「無料申込み」へと、
ユーザーのアクションのハードルを下げることができます。

申し込みをしてもらい、
顧客のリストさえ取ることができれば、

あとは、
メルマガやDMなどで顧客を教育し、
“潜在ニーズ”を”顕在ニーズ”に引き上げればいいのです。

こうすれば、
ビッグワードからでも、商品を販売することができるのです。

しかしながら、
無料サンプルを配るには、当然コストがかかります。

また、
通常のランディングページの他に、
ビッグワード用のページを別に用意しなければなりません。

それから、
獲得したリストに対してメルマガやDMを作らなければいけませんし、

その中で、より購入率を上げるためには、
限定的に魅力的なオファーを付与したりといった戦略も必要になってきます。

通常のリスティング広告よりも、
多くのコストがかかってしまうのです。

しかも、これらは、“見込み客”獲得に対してのコストです。

見込み客とは、
買ってくれる“かもしれない”お客様のことです。

DRMになじみがないクライアント様や、
WEB広告を全然勉強していないクライアント様に対して、
こういった提案をすると、

多くの場合、こういう答えが返ってきます。

「そんなに費用がかかるならやらない」

「見込み客よりも、購入してくれる客を獲得してくれ!」

「リスティングは、安く取れる広告なんだから、
わざわざキーワードごとにページまで変えなくても獲得できるだろ」

みたいな感じです・・・^^;

まあ、リスティング広告は、
顕在ニーズに対して訴求することが得意な媒体ですので、
言いたいことはわからなくはないです。

また、中小企業にとって、
実際に買ってくれるかどうかわからないお客さんに対して、
そこまでの費用をかけることができない

というのもわかります。

ですが、
長い目で見ると、

「直接本商品購入」

よりも、

「無料サンプル」→「本商品へ引き上げ」

という2Step戦略を用いたほうが、
間違いなく利益を取ることができます。

でなければ、どこの通販会社も、
こんなにサンプル配ったりしないですよね。

無料サンプルやメルマガ登録に誘導させる為に広告費を使っても、
最終的には刈り取つことが可能なのです。

むしろ、
一旦リストをとってしまえば、
何度でもアプローチをすることができるので、
中長期的に見ると、こちらの戦略をとった方が、
圧倒的に費用対効果は高いんです。

なのに、上記のようなクライアントは、
「GO」を出さない。

なぜなら、
目先の利益を追い求めてしまっているからです。

それによって、
もっと先の大きな利益を見逃してしまっていることに気付かず。。。。

リスティング広告を運用する上で、
なかなか成果を出すことができない人は、

自分が出しているキーワードが、

“顕在ニーズ”を持ったターゲットに対するキーワードなのか

“潜在ニーズ”を持ったターゲットに対するキーワードなのか

を把握していない場合が多いです。

目先の利益に走らずに、
敢えて“売らない”という選択肢を持つことは大切です。

これは、もちろん個人にも言えることですし、
リスティング広告に限った話ではありません。

「利益を捨てる」という視点を持って、
「ビッグワード」でもバンバン成約を取って行きましょうね!!

最後まで読んで頂き、
ありがとうございましたm(__)m

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この記事のコメント

アレグロマーケティング様

はじめまして。
ご訪問ありがとうございます!

おっしゃるとおり、リスティングは、
SEOと併せることでより効果を発揮します^^

どちらにもメリット・デメリットがあるますので、
どちらか一方ではなく、
SEMという視点でアクセスアップを図っていくことが重要になってきそうですね!
ブログランキングから来ました。
リスティングについて非常にわかりやすく説明されてて、勉強になります。
これからもちょくちょく拝見させて頂きます。

弊社はリスティングではなく、SEOを自前でやるソフトを企画、販売している
のですが、リスティングと併用すると最強かもしれませんね。

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